WebサイトのCVと売り上げが比例しない?! その解決策 事例詳細|つなweB

 

大事なのはCVに至った「経緯」を伝えること

Webサイトでのコンバージョンを「問い合わせの獲得」に置いているBtoB企業では、営業との間で連携の問題が発生することがあります。Webのコンバージョンは獲得できているのに、会社全体の売上が上がらないといった事例です。これ実は、かなり多くの会社で起きている問題なんです。ただしその原因はさまざま。営業側がWebで獲得した問い合わせ情報をうまく活用できていないといったケースもあれば、Web担当が営業の要望に応えられていないケースもあります。

意外と多いのが、会社名と電話番号だけを申し送りして「あとは営業してね、よろしく!」と投げてしまうケースです。営業経験のある方ならピンと来るでしょうが、営業担当者が初動対応の際にもっとも重視するのは、問い合わせをしてきてくれた人の背景情報です。「なぜ問い合わせをしてきたのか」「どんな課題を抱えているのか」といった点がそれに当たります。そこを伝えぬままに「とりあえずお願い!」としているならば、情報が活かされなかったとしても、仕方ありません。

顧客の背景情報を充実させるには、問い合わせフォームの内容を見直し、質問項目を加えるのがいいのでしょうが、フォームが長くなると離脱するユーザーが増える可能性が高まります。そこでおすすめなのが、コンバージョンしたお客様がどんなページに滞在して、どんなリンクをクリックしたか、といった情報を伝えることです。内部の課題解決にも、データを活用すべきです。

 

両者をつなぐ接点を適正化し課題を共有する

では、営業とのコミュニケーション不全についてはどう解決するのがいいでしょうか。そのためにはWeb担当と営業部門との間で顧客情報を共有する仕組みをつくることをおすすめします。たとえば「チャットワーク」を使ってリアルタイムのコミュニケーションをとる体制をつくるとか、「Googleスプレッドシート」を使って、お互いに見える形で進捗管理をするといった方法があります。

さらには、双方の部署に窓口となる担当者を置くなどして、課題を共有する意識を持てるようにするのも一つの方法です。会社のルールや文化に合わせて試してみてください。

Web担当と営業の関係をスムーズにするためには
社内の課題解決は社内の人間にしかできない。せっかくの努力が無駄にならないように、コミュニケーションの適正化に努めよう
教えてくれたのは…
ソウルドアウト 松原拓也さん
小泉森弥
※Web Designing 2017年12月号(2017年10月18日発売)掲載記事を転載

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