現実の商談をイメージしてみると大事な点が見えてくる
商談の締めにあたる「クロージング」がいかに重要かは、ビジネスに関わっている皆さんであれば、よくご存じのことと思います。いい営業マンはこのクロージングがうまいんですよね。
Webサイトにおいても、購入や問い合わせ・資料請求に至る流れを上手につくりあげることが重要になります。
企業がWebサイトで成果を上げたいと考えるのであれば、まずは顧客を呼び込むための「集客・流入」に力を注ぐべきという意見もあると思いますが、それよりも前に、少しでも多くの申し込みをいただけるようなサイトをつくっておくことが大事だと思います。はっきり言いますと、ここがダメなサイトは、たとえどんなに多くのユーザーを呼び込むことができても、大きな成果を上げることはできません。まさに商談の最後があやふやなまま契約が取り付けられないクロージングと同じだからです。
コンバージョン「0」からも学べることとはある
そこで注目すべき項目は、問い合わせや資料請求の数を示す項目である「コンバージョン」です。ただし、注目すべきはその中身。たとえば5人がコンバージョン直前の申し込みページまで来てくれているのに、1人も申し込みをしてくれなかったとしたら、そこになんらかの問題があるのは間違いありません。サービス説明が悪いのか、申し込みフォームが長過ぎて嫌になってしまったのか。あるいはデザインに問題があり、怪しいサイトだと思わせてしまったのか。問題点を見つけ出す契機になるでしょう。
このように、コンバージョンが0人という数字からも、ヒントを見つけ出すことができるのです。
顧客の声をもとにクロージング方法を磨く
逆に、1人でもコンバージョンをしてくれた人がいたらしめたものです。その方に、アンケートなどを通じて「なぜ我が社に問い合わせをしてくれたのか」を尋ねてみると、貴重な意見を聞くことができるでしょう（「QUOカードをお送りしますので」などのひと言を添えて丁重にお願いをすれば、たいていの場合は協力してくれるはずです）。
なおその際には以下のような点を尋ねてみましょう。
（１）どんな課題を抱えているのか
（２）なぜこの課題解決法を選んだのか
（３）なぜ（競合でなく）当社を選んだのか
これらは皆、申し込みまでの流れをスムーズかつ効果的にするための貴重な情報になります。ぜひ試してみてください。
アンケートはあまり長くなりすぎないよう端的に聞く。その際に悩みが何か、多くの課題解決方法のうちな ぜこの方法（カテゴリー）を選んだのか、そしてなぜ競合ではなく我が社を選んだのかを尋ねるとよい
- 教えてくれたのは…
- ソウルドアウト 松原拓也さん
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