大手呉服屋の美濃屋からウェブ制作の相談を受けたスイスイディレクターのミネアサヒと、その部下で七転八倒ディレクターの新之助。ミネアサヒのアドバイスで 緊張からくるストレスを味方につけ、なんとかプレゼンを乗り切った新之助 だが、それ以降結果を気にするあまり、仕事も手につかない日々が続いている。だが、今やるべきは・・・
この記事の監修者
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関根 聖二
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株式会社スパイスワークス代表取締役、スパイスワークスミャンマー CEO。 WEBサイト制作で培ったノウハウを活用し、企業のDX推進や、世界最先端の教育DX研究プロジェクトに携わる。
～ディレクターの顧客対応編～
提案でおさえるべき必須の内容とは？
プレゼンが終わった後、結果がわかるまでは不安な気持ちになるものですよね。でも、終わったことを悩み続けても「ああすればよかった」「こうすればよかった」と後悔が募るばかり。それを落ち込む材料でなく次回への糧にするために、今回やったことを早いうちに見直しておきましょう。
以下のことはきちんと実施できましたか？
■ニーズの把握
クライアントの声をしっかり聞けたか、共有したゴールに間違いがなかったか、確認しましょう。
- リニューアルの目的
- クライアントの社内の価値観
- ターゲット
- 予算感
- クライアントの競合
- クライアントが不安を解消できるポイント
- リニューアルしたいタイミング
- クライアントが満足するポイント
■決済ルートの把握
担当者だけでなく、その上の決裁者まで視野に入れた提案にできたか、確認しましょう。
- 担当者の権限範囲
- きっかけとなる問題提起があった部門
- 最終決定者は誰か
- 決裁ルートでネックとなるポイント
■プレゼンテーションの内容
企画内容も大事ですが、伝え方も大事。十分に伝えることができたか、確認しましょう。
- 優先課題を整理できたか
- 価格に対する提案の価値を説明できたか
- クライアントの不安を解消できたか
- 適当なスケジュールを提示できたか
- 提案内容の有用性を証明する根拠を説明できたか
- 自社の体制を説明したか
- リニューアル後の運用方法を明示したか
- 納品後の未来像を伝えることができたか
■提案までの顧客対応
提案はプレゼン前のコミュニケーションから始まっています。良い関係を築けたか、確認しましょう。
- コミュニケーションの頻度
- コミュニケーションのスピード
- 決裁者にアプローチできたか
- 担当者を安心させられる体制を構築できたか
新之助さん、いかがですか？
「先に言ってくださいよ～」って声が聞こえそうですけど、そうですよ。本来はこれを念頭に置いて、チェックしながら進めるのがスイスイディレクターへの道なんです ??
いちばん良くないのは、提案が通ったか通らないかで一喜一憂してしまうこと。結果ばかり気にせずに「できたこと」「できなかったこと」を見直して、次へつなげましょうね ♪
今日の教訓
次回予告
次回！ やりづらい目上のチームメンバーにどう対処すべき？
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戦国WEBディレクション講座
日々のプロジェクト進行から「七転八倒ディレクター」と「スイスイディレクター」の違いを探りましょう。
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実践の経験を活かして、PMBOKをもとに「プロジェクトマネジメント標準」を学びましょう。
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